営業の仮説が空振りで終わる理由と解決策
「渾身の提案がお客様に響かない…」「『なるほど』と言われるが契約に至らない…」このような悩みを抱える営業担当者は多いのではないでしょうか？
多くの営業担当者は「仮説を当てなければならない」という強迫観念から、かえって当たり障りのない提案しかできなくなっています。
この記事では、営業の「仮説アレルギー」を克服し、顧客の心を動かす提案をするための具体的な「型」をご紹介します。
営業の心が折れる瞬間：仮説の空振り
「御社の課題は、ずばり『若手人材の離職率の高さ』ですね！」
「…ああ、それね。よく言われるんですよ。もう3年前から、いろんな施策を打ってるんですけどね」
この瞬間、場の空気は凍りつきます。自信満々の仮説が見事に"空振り"に終わる瞬間こそ、営業という仕事において最も心が折れる地獄の時間です。
仮説の勘違い
多くの営業担当者は「仮説は一発で当てなければならない」という致命的な思い込みをしています。
本当に必要なこと
仮説の「的中率」を上げようとするのではなく、「安心して仮説を外せるようになること」が重要です。
安心して仮説を外すための「最強の型」2選
1
外れた後のフォローを用意する
営業のネタを「1軍・2軍・3軍」で考えます。新しい仮説（3軍）をぶつけ、外れた時のために鉄板ネタ（1軍）を控えておきましょう。
「なるほど、少し違いましたか。実は最近当社でよくご支援させていただくパターンとして、こういうケースが非常に多いんです」
2
ダメージを無効化する「枕詞」を使う
①「表に出ている情報から、もしかしたらこうかなと考えたのですが…」
②「もし私が御社の立場だったら、と"勝手に妄想"してみたのですが…」
この「枕詞」を使うことで、仮説が外れてもダメージはほぼゼロ、当たれば効果は絶大です。
明日から実践！仮説力を高める第一歩
鋭い仮説を立てられる営業とそうでない営業の差は、才能やセンスではありません。「安心して外せる"型"を知っているか、知らないか」だけの違いです。
型があるから安心してたくさん仮説を出せる。たくさん出すからそのうち何かが当たる。当たる経験を繰り返すうちに、「当たり方」の感覚が身につき、仮説の精度が自然と上がっていきます。
次の顧客との会話で、ぜひこの言葉を使ってみてください：
「〇〇様の立場だったらどうするか、と、昨日から勝手に妄想してみたんですけど…ちょっとお話してもいいですか？」
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